Come molte industrie, le assicurazioni si sono allontanate dalle interazioni faccia a faccia ed è diventata un'attività in cui molte transazioni vengono gestite online. Tuttavia, l'email rimane un canale chiave per l’attività, come dimostrato dal forte ritorno sugli investimenti del marketing via email.
Come molte industrie, le assicurazioni si sono allontanate dalle interazioni faccia a faccia e sono diventate un'attività in cui molte transazioni vengono gestite online. Tuttavia, l'email rimane un canale chiave per l'attività, come dimostrato dal forte ROI dell'email marketing di 42:1 in media, secondo il Litmus’ 2019 State of Email Survey.
Ecco 5 consigli da tenere a mente quando si costruisce una strategia email per la tua attività assicurativa.
1. Usa email di innesco e transazionali per mantenere i clienti coinvolti
L'assicurazione può essere una parte della vita delle persone da “impostare e dimenticare”, ma puoi comunque utilizzare le email per mantenere una relazione con i clienti e guadagnare la loro fiducia. Le email attivate e transazionali sono un ottimo modo per farlo.
Email attivate avvisano i clienti di eventi, come tentativi di accesso sospetti, scadenze imminenti per premi e altri pagamenti, e rapporti mensili.
Email transazionali vengono inviate in risposta alle azioni dei clienti, come pagamenti di premi, avvii di reclami, creazioni di nuovi account e reimpostazioni password.
Dovresti impostare entrambi i tipi di email. Sebbene molti di questi non siano utili per finalità di marketing – i clienti non vogliono essere invitati ad acquistare un'altra polizza mentre gestiscono un reclamo o un reset password – i rapporti mensili sono un tipo di email attivata che puoi abbinare a ulteriori informazioni, come prodotti assicurativi correlati che offri.
Puoi anche utilizzare rapporti mensili per fornire ai clienti informazioni utili non legate alla vendita ma che possono costruire fiducia. Ad esempio, puoi offrire consigli di manutenzione stagionale a persone con polizze di assicurazione casalinga. Farlo aiuta a rendere le tue email più preziose e può aumentare i tassi di coinvolgimento, il che è utile per costruire una reputazione positiva del mittente con i fornitori di servizi email.
E non dimenticare di impostare un promemoria regolare per rivedere tutte le tue email attivate e transazionali per assicurarti che siano ancora attuali. Questa revisione dovrebbe includere tutto, dai tipi di polizze che offri ai dettagli che devi inserire in fondo a ogni messaggio.
2. Dai un caloroso benvenuto ai nuovi clienti
3. Tieni d'occhio le normative di sicurezza e conformità
L'industria assicurativa statunitense opera in un ambiente normativo frammentato gestito per lo più a livello statale, quindi è importante essere consapevoli di quali leggi influenzano come inviare email ai tuoi clienti. Probabilmente c'è qualche postilla che deve essere al fondo di ogni messaggio, e dovresti fare attenzione a mantenere fuori dalle email le informazioni personali sensibili.
Inoltre, vorrai assicurarti che le tue email siano conformi alla legge federale CAN-SPAM negli Stati Uniti oltre al GDPR, che può influenzare le aziende con sede al di fuori dell'Europa. E non dimenticare di fare una manutenzione regolare delle liste email: onorare immediatamente le richieste di annullamento dell'iscrizione e rimuovere gli indirizzi che rimbalzano così come quelli che hanno smesso di interagire con te.
Dovresti anche essere consapevole di tre standard di sicurezza gratuiti che possono aiutare a garantire che i tuoi messaggi vengano consegnati nelle caselle di posta elettronica dei tuoi clienti e sarai avvisato di eventuali messaggi sospetti inviati a cartelle di spam o messi in quarantena.
Sender Policy Framework (SPF) consente ai fornitori di caselle di posta di verificare che un messaggio in arrivo sia stato inviato da un host IP autorizzato dagli amministratori del dominio del mittente.
DomainKeys Authenticated Mail (DKIM) utilizza una chiave privata per creare una firma digitale unica per l'intestazione e il contenuto di un'email. La chiave viene aggiunta all'intestazione del messaggio e convalidata contro una chiave pubblica nei record DNS del mittente.
Domain-based Message Authentication, Reporting, and Conformance (DMARC) consente a un'azienda di pubblicare le proprie pratiche di autenticazione, consigliare i ricevitori su come trattare i messaggi che non passano la convalida con SPF e DKIM e di richiedere che vengano inviate notifiche all'azienda quando un fornitore di caselle postali incontra messaggi non autenticati.
Quando implementi questi tre standard in sincronia, puoi ridurre notevolmente la probabilità che un malintenzionato riesca a impersonare con successo la tua azienda in un'email di phishing e compromettere alcuni account dei tuoi clienti.
4. Segmenta la tua lista email
La segmentazione delle liste email comporta la suddivisione della tua lista clienti in sotto-liste basate su diversi attributi. Facendo ciò puoi inviare messaggi più mirati a quei segmenti, come offrire uno sconto combinato sull'assicurazione casa a persone che hanno polizze veicolo. Puoi variare le immagini e il testo in base al segmento, utilizzando foto di lifestyle che corrispondono alle età dei clienti e parlando loro in modi diversi.
La segmentazione può essere un modo potente per incrementare le prestazioni delle email:
I ricavi possono aumentare del 781% (Jupiter Research)
Il tasso di clic medio è stato del 12% più alto per le email inviate a liste segmentate, secondo un'analisi di HubSpot
Ci sono diversi modi per segmentare la tua lista email, tra cui ma non solo:
Età dei clienti (le esigenze assicurative possono variare con l'età)
Ciò che possiedono i tuoi clienti, come case, auto, barche, e così via
Stato civile e/o familiare
Tipi di polizze assicurative che hanno con te (questo e i due elementi precedenti possono essere utilizzati insieme per upselling e cross-selling)
Da quanto tempo sono clienti (utile per offrire offerte speciali a titolari di polizze di lunga durata, o semplicemente ringraziarli per la loro fedeltà)
Quanto spendono al mese o all'anno (utile per calcoli di ROI per diversi segmenti)
Come hanno interagito con le tue email in passato (ad esempio, potresti voler provare una strategia diversa con persone che di solito aprono le tue email ma non cliccano)
Clienti persi (dovresti sviluppare una strategia per farli tornare)
Fase del ciclo di vendita (può essere utile creare un segmento per i potenziali clienti di vendita che non sono ancora diventati clienti paganti)
Puoi condurre sondaggi per ottenere ulteriori informazioni sui tuoi clienti, se non hai abbastanza dati per creare segmenti utili.
5. Incentiva tassi di apertura e click-through sani con messaggi personalizzati e contenuti forti
La personalizzazione del nome di battesimo va bene, ma è solo un inizio. Puoi fare affidamento su altri tipi di personalizzazione per coinvolgere i clienti anche, come:
I tipi di polizze che hanno
La loro posizione (utile anche per includere le informazioni di contatto per il tuo ufficio più vicino)
Riconoscimenti di pagamento (“Grazie per il tuo pagamento del premio il [inserisci data].”)
Le loro interazioni con te (“Grazie per la tua [telefonata/email/lettera] al nostro ufficio la scorsa settimana.”)
Successivamente, abbina la tua personalizzazione con contenuti forti. Le righe dell'oggetto dovrebbero essere semplici – prova a includere almeno una parola potente per suscitare il tipo di emozione che vuoi trasmettere. Può essere utile pensare alle righe dell'oggetto come se fossero titoli, come vedresti su un sito web. Copyblogger ha un utile e-book su come scrivere titoli magnetici, che puoi applicare alle righe dell'oggetto.
Dovresti completare la riga dell'oggetto con il tuo preheader, che è il testo che i client di posta, inclusi quasi tutti quelli mobili, visualizzano sotto la riga dell'oggetto. Se non specifichi un preheader, il destinatario vedrà tipicamente le prime parole dell'email, che potrebbero essere qualcosa di poco utile come, “Per visualizzare questa email in un browser web, clicca qui.” Il tuo preheader dovrebbe offrire alle persone un incentivo aggiuntivo a cliccare per aprire.
E non trascurare l'indirizzo e nome "da“. Evita un indirizzo generico "no-reply@” che usa il nome "Insurance Policy” o qualcosa di simile. Usa un nome che faccia sentire i tuoi clienti come se qualcuno stesse contattando loro personalmente, e usa un indirizzo di risposta che sia funzionale e invii il messaggio da qualche parte utile, come il record CRM del cliente. Anche se non vuoi che le persone rispondano alle tue email, alcune ci proveranno comunque, quindi può essere utile capire cosa hanno da dire.
Infine, sollecita l'azione che desideri con il corpo della tua email. Assicurati che tutte le tue email siano responsive, il che significa che si adatteranno automaticamente ai dispositivi utilizzati dai tuoi destinatari, che si tratti di telefoni a schermo piccolo o computer con display widescreen. Il testo, le dimensioni delle immagini e il layout si adatteranno al volo per offrire la migliore esperienza possibile.
Infine, considera che almeno il 50% delle email sono state aperte su dispositivi mobili nel 2018, secondo Campaign Monitor, quindi oltre a un layout reattivo, assicurati di utilizzare brevi pezzi di testo e quanti più punti elenco possibili. Prova a trasmettere un messaggio chiave per email e includi un chiaro pulsante CTA che indichi cosa vuoi che le persone facciano, come “Pay My Premium” o “View My Monthly Report.” Ecco un trucco: Dì “I want to...” quando scrivi il tuo testo CTA per considerarlo dal punto di vista dei tuoi clienti.
~ Casey
