Como muchas industrias, el sector de los seguros ha dejado atrás las interacciones cara a cara y se ha convertido en un negocio donde muchas transacciones se manejan en línea. Sin embargo, el correo electrónico sigue siendo un canal clave para la actividad, como lo demuestra el fuerte retorno de inversión del marketing por correo electrónico.
Como muchas industrias, los seguros se han alejado de las interacciones cara a cara y se han convertido en un negocio donde muchas transacciones se manejan en línea. Sin embargo, el correo electrónico sigue siendo un canal clave para la actividad, como lo demuestra el fuerte ROI del 42:1 en promedio del marketing por correo electrónico, según la Encuesta Estatal de Email de 2019 de Litmus.
Aquí tienes 5 consejos a tener en cuenta al crear una estrategia de correo electrónico para tu negocio de seguros.
1. Usa correos electrónicos activados y transaccionales para mantener a los clientes comprometidos
El seguro puede ser una parte de la vida de las personas de "configúralo y olvídalo", pero aún puedes usar el correo electrónico para mantener una relación con los clientes y ganar su confianza. Los correos electrónicos desencadenados y transaccionales son una excelente manera de hacerlo.
Correos electrónicos desencadenados alertan a los clientes sobre eventos, como intentos de inicio de sesión sospechosos, fechas de vencimiento próximas para primas y otros pagos, e informes mensuales.
Correos electrónicos transaccionales se envían en respuesta a las acciones de los clientes, como pagos de primas, inicios de reclamos, creaciones de nuevas cuentas y reinicios de contraseñas.
Deberías configurar ambos tipos de correos electrónicos. Aunque muchos de ellos no son útiles para fines de marketing – los clientes no quieren que se les venda otra póliza mientras están lidiando con un reclamo o un reinicio de contraseña – los informes mensuales son un tipo de correo desencadenado que puedes combinar con información adicional, como productos de seguros relacionados que ofreces.
También puedes usar informes mensuales para dar a los clientes información útil que no esté relacionada con ventas, pero que puede generar confianza. Por ejemplo, puedes ofrecer consejos de mantenimiento estacional a personas con pólizas de seguro de propietarios de viviendas. Hacerlo ayuda a que tus correos electrónicos sean más valiosos y puede aumentar las tasas de interacción, lo cual es útil para construir una reputación positiva de remitente con los proveedores de correo electrónico.
Y no olvides establecer un recordatorio regular para revisar todos tus correos electrónicos desencadenados y transaccionales para asegurarte de que estén actualizados. Esa revisión debería incluir desde los tipos de pólizas que ofreces hasta la letra pequeña que necesitas poner al final de cada mensaje.
2. Da una cálida bienvenida a los nuevos clientes
3. Mantén un ojo en las regulaciones de seguridad y cumplimiento
La industria de seguros de EE. UU. opera en un entorno regulatorio fragmentado que se maneja principalmente a nivel estatal, por lo que es importante estar al tanto de qué leyes afectan la manera en que envías correos electrónicos a tus clientes. Es probable que haya cierta letra pequeña que deba estar en el pie de cada mensaje, y debes tener cuidado de mantener la información personal sensible fuera de los correos electrónicos.
Además, querrás asegurarte de que tus correos electrónicos cumplan con la ley federal CAN-SPAM en los Estados Unidos, así como con el GDPR, que puede afectar a las empresas con sede fuera de Europa. Y no olvides realizar un mantenimiento regular de la lista de correos electrónicos: atiende las solicitudes de cancelación de suscripción de inmediato, y elimina las direcciones que rebotan, así como aquellas que han dejado de interactuar contigo.
También debes estar al tanto de tres estándares gratuitos de seguridad que pueden ayudar a asegurar que tus mensajes se entreguen a las bandejas de entrada de tus clientes y te notifiquen sobre cualquier mensaje sospechoso que se envíe a carpetas de spam o esté en cuarentena.
Sender Policy Framework (SPF) permite a los proveedores de correo verificar que un mensaje entrante fue enviado desde una IP anfitriona autorizada por los administradores de dominio del remitente.
DomainKeys Authenticated Mail (DKIM) utiliza una clave privada para crear una firma digital única para el encabezado y el contenido de un correo electrónico. La clave se añade al encabezado del mensaje y se valida contra una clave pública en los registros DNS del remitente.
Autenticación de Mensajes Basada en Dominio, Informes y Conformidad (DMARC) permite a una empresa publicar sus prácticas de autenticación, aconsejar a los receptores sobre cómo tratar los mensajes que no se validan contra SPF y DKIM, y solicitar que se envíen notificaciones a la empresa cuando un proveedor de correo encuentra mensajes no autenticados.
Cuando implementas esos tres estándares de manera conjunta, puedes reducir drásticamente la probabilidad de que un actor malintencionado imite exitosamente a tu empresa en un correo electrónico de phishing y comprometa algunas de las cuentas de tus clientes.
4. Segmenta tu lista de correo electrónico
La segmentación de listas de correo electrónico implica dividir tu lista de clientes en sub-listas basadas en diferentes atributos. Hacerlo te permite enviar mensajes más específicos a esos segmentos, como ofrecer un descuento por paquete en el seguro de vivienda a personas que tienen pólizas de vehículos. También puedes variar tus imágenes y texto por segmento, como usar fotos de estilo de vida que coincidan con las edades de los clientes y hablarles de diferentes maneras.
La segmentación puede ser una forma poderosa de impulsar el rendimiento de los correos electrónicos:
Los ingresos pueden aumentar un 781% (Jupiter Research)
La tasa promedio de clics fue un 12% más alta para los correos enviados a listas segmentadas, según un análisis de HubSpot
Hay varias maneras de segmentar tu lista de correos, incluyendo pero no limitándose a:
Edades de los clientes (las necesidades de seguros pueden variar según la edad)
Lo que poseen tus clientes, como casas, coches, barcos, etc.
Estado civil y/o familiar
Tipos de pólizas de seguro que tienen contigo (este y los dos puntos anteriores se pueden usar en conjunto para ventas adicionales y ventas cruzadas)
Cuánto tiempo han sido clientes (útil para ofrecer ofertas especiales a titulares de pólizas de larga duración o simplemente agradecerles por su lealtad)
Cuánto gastan por mes o año (útil para cálculos de ROI para diferentes segmentos)
Cómo han interactuado con tus correos en el pasado (por ejemplo, quizás quieras probar una estrategia diferente con personas que típicamente abren tus correos pero no hacen clic)
Clientes inactivos (deberías desarrollar una estrategia para recuperarlos)
Etapa del ciclo de ventas (puede ser útil crear un segmento para prospectos de ventas que aún no se han convertido en clientes de pago)
Puedes realizar encuestas para obtener más información sobre tus clientes, si no tienes suficientes datos para crear segmentos útiles.
5. Impulsa tasas saludables de apertura y clics con mensajes personalizados y contenido sólido
La personalización del nombre es buena, pero eso es solo el comienzo. También puedes confiar en otros tipos de personalización para atraer a los clientes, tales como:
Los tipos de pólizas que tienen
Su ubicación (útil también para incluir la información de contacto de tu oficina más cercana)
Agradecimientos de pago (“Gracias por tu pago de prima el [inserta la fecha].”)
Sus interacciones contigo (“Gracias por tu [llamada telefónica/email/carta] a nuestra oficina la semana pasada.”)
A continuación, combina tu personalización con contenido sólido. Las líneas de asunto deben ser simples: intenta incluir al menos una palabra poderosa para transmitir la emoción que deseas. Puede ser útil pensar en tus líneas de asunto como si fueran titulares, como los que verías en un sitio web. Copyblogger tiene un e-book útil sobre cómo escribir titulares magnéticos, que puedes aplicar a las líneas de asunto.
Deberías complementar la línea de asunto con tu preheader, que es el texto que los clientes de correo electrónico, incluyendo casi todos los móviles, muestran debajo de la línea de asunto. Si no especificas un preheader, el destinatario normalmente verá las primeras palabras del correo electrónico, que podrían ser algo poco útil como “Para ver este correo electrónico en un navegador web, haz clic aquí.” Tu preheader debería ofrecer a las personas un incentivo adicional para hacer clic y abrirlo.
Y no descuides la dirección y nombre del remitente. Evita una dirección genérica “no-reply@” que use el nombre “Insurance Policy” o algo similar. Usa un nombre que haga que tus clientes sientan que alguien se está comunicando personalmente, y usa una dirección de respuesta funcional que envíe el mensaje a algún lugar útil, como el registro CRM del cliente. Incluso si no deseas que las personas respondan a tus correos electrónicos, algunos lo intentarán de todos modos, por lo que puede ser útil capturar lo que tengan que decir.
Finalmente, provoca la acción deseada con el cuerpo de tu correo electrónico. Asegúrate de que todos tus correos sean adaptables a dispositivos móviles, lo que significa que se adaptarán automáticamente a los dispositivos usados por tus destinatarios, ya sea en teléfonos de pantalla pequeña o computadoras con pantallas panorámicas. El texto, el tamaño de las imágenes y el diseño se ajustarán automáticamente para ofrecer la mejor experiencia posible.
Finalmente, considera que al menos el 50% de los correos electrónicos se abrieron en dispositivos móviles en 2018, según Campaign Monitor, así que además de un diseño adaptable, asegúrate de usar textos cortos y tantos puntos de viñeta como puedas. Intenta entregar un mensaje clave por correo electrónico e incluye un botón de llamada a la acción (CTA) claro que indique lo que quieres que las personas hagan, como “Pay My Premium” o “View My Monthly Report.” Aquí tienes un truco: di “I want to…” cuando escribas tu texto de CTA para considerarlo desde el punto de vista de tus clientes.
~ Casey
