Como muchas industrias, el sector de seguros se ha alejado de las interacciones cara a cara y se ha convertido en un negocio donde muchas transacciones se manejan en línea. Sin embargo, el correo electrónico sigue siendo un canal clave para la actividad, como lo demuestra el fuerte ROI del marketing por correo electrónico de 42:1 en promedio, según la Encuesta sobre el Estado del Correo Electrónico 2019 de Litmus.

A continuación, se presentan 5 consejos a tener en cuenta al desarrollar una estrategia de correo electrónico para su negocio de seguros.

1. Utilice correos electrónicos desencadenados y transaccionales para mantener a los clientes comprometidos

El seguro puede ser una parte de "configurarlo y olvidarlo" en la vida de las personas, pero aún puede utilizar el correo electrónico para mantener una relación con los clientes y ganar su confianza. Los correos electrónicos desencadenados y transaccionales son una excelente manera de hacerlo.

• Correos electrónicos desencadenados alertan a los clientes sobre eventos, como intentos de inicio de sesión sospechosos, fechas de vencimiento de primas y otros pagos, e informes mensuales.

• Correos electrónicos transaccionales se envían en respuesta a las acciones de los clientes, como pagos de primas, iniciaciones de reclamaciones, creación de nuevas cuentas y restablecimientos de contraseñas.

Debería configurar ambos tipos de correos electrónicos. Si bien muchos de ellos no son útiles para fines de marketing, los clientes no quieren que se les venda otra póliza mientras están lidiando con una reclamación o un restablecimiento de contraseña, los informes mensuales son un tipo de correo electrónico desencadenado que puede agruparse con información adicional, como productos de seguros relacionados que usted ofrece.

También puede utilizar los informes mensuales para proporcionar a los clientes información útil que no está relacionada con ventas, pero que puede construir confianza. Por ejemplo, puede ofrecer consejos de mantenimiento estacional a personas con pólizas de seguros de propietarios de viviendas. Hacerlo ayuda a que sus correos electrónicos sean más valiosos y puede aumentar las tasas de participación, lo que es útil para construir una buena reputación de remitente con los proveedores de correo electrónico.

No olvide establecer un recordatorio regular para revisar todos sus correos electrónicos desencadenados y transaccionales para asegurarse de que todavía sean actuales. Esa revisión debe incluir todo, desde los tipos de pólizas que ofrece hasta la letra pequeña que necesita incluir al final de cada mensaje.

2. Brinde una cálida bienvenida a los nuevos clientes

Según Campaign Monitor, los correos electrónicos de bienvenida tienen una tasa de apertura del 50%, lo que los hace un 86% más efectivos que otros correos electrónicos enviados a los clientes. Por eso, un correo electrónico de bienvenida debe ser el primer mensaje transaccional que envíe a los nuevos clientes. Algunas cosas a tener en cuenta:

• Olvide las propuestas de venta: Dé la bienvenida a los nuevos clientes de una manera amistosa y directa. Mantenga el mensaje lo más simple posible y no intente hacer ventas adicionales o ventas cruzadas en el correo electrónico, esa no es una forma óptima de construir confianza.

• Establezca expectativas: Informe a las personas con qué frecuencia recibirán noticias de su empresa y no intente ocultar el enlace de cancelación de suscripción obligatorio al final del correo electrónico. Siempre puede ofrecer algunas opciones en su página de cancelación de suscripción, para que las personas elijan seguir en su lista pero escuchar de usted con menos frecuencia.

• Considere múltiples correos electrónicos de bienvenida: Muchas empresas desean construir una experiencia de incorporación que guíe a los nuevos clientes a través de sus productos o servicios. Podría querer hacer lo mismo, especialmente para tipos de seguros complejos. También puede usar correos electrónicos después del primero para informar a los nuevos clientes sobre lo que más tiene para ofrecer.

• Manténgalo corto: No utilice un correo electrónico de bienvenida para inundar a los nuevos clientes con muchos pequeños detalles. Utilice su sitio web para presentar una inmersión profunda en las características de la póliza e incluya un enlace relevante en el correo electrónico de bienvenida para los clientes que deseen aprender más.

3. Mantenga un ojo en la seguridad y las regulaciones de cumplimiento

La industria de seguros de EE. UU. opera en un entorno regulatorio fragmentado que se maneja principalmente a nivel estatal, por lo que es importante estar al tanto de qué leyes afectan cómo envía correos electrónicos a sus clientes. Es probable que haya alguna letra pequeña que deba estar al final de cada mensaje, y debe tener cuidado de mantener la información personal sensible fuera de los correos electrónicos.

Además, querrá asegurarse de que sus correos electrónicos cumplen con la ley federal CAN-SPAM en los Estados Unidos, así como con el GDPR, que puede afectar a las empresas con sede fuera de Europa. Y no olvide realizar un mantenimiento regular de la lista de correos electrónicos: honre las solicitudes de cancelación de suscripción de inmediato y elimine las direcciones que rebotan, así como las que han dejado de interactuar con usted.

También debe estar al tanto de tres estándares de seguridad gratuitos que pueden ayudar a garantizar que sus mensajes se entreguen a las bandejas de entrada de sus clientes y que se le notifique sobre cualquier mensaje sospechoso que se envíe a las carpetas de spam o en cuarentena.

• Marco de Política de Remitente (SPF) permite a los proveedores de correo verificar que un mensaje entrante fue enviado desde una dirección IP de host autorizada por los administradores de dominio del remitente.

• Correo Electrónico Autenticado por DomainKeys (DKIM) utiliza una clave privada para crear una firma digital única para el encabezado y contenido de un correo electrónico. La clave se añade al encabezado del mensaje y se valida contra una clave pública en los registros DNS del remitente.

• Autenticación de Mensaje Basada en Dominio, Reporte y Conformidad (DMARC) permite a una empresa publicar sus prácticas de autenticación, asesorar a los receptores sobre cómo tratar los mensajes que no validan contra SPF y DKIM, y solicitar que se envíen notificaciones a la empresa cuando un proveedor de correo encuentre mensajes no autenticados.

Cuando implemente esos tres estándares de manera conjunta, puede reducir drásticamente la probabilidad de que un actor malicioso logre impersonar a su empresa en un correo electrónico de phishing y comprometa algunas de las cuentas de sus clientes.

4. Segmente su lista de correos electrónicos

La segmentación de la lista de correos electrónicos implica dividir su lista de clientes en sublistas basadas en diferentes atributos. Hacerlo le permite enviar mensajes más específicos a esos segmentos, como ofrecer un descuento combinado en seguros de propietarios de vivienda a personas que tienen pólizas de vehículo. También puede variar sus imágenes y texto por segmento, utilizando fotos de estilo de vida que se ajusten a las edades de los clientes y hablándoles de diferentes maneras.

La segmentación puede ser una forma poderosa de impulsar el rendimiento del correo electrónico:

• Los ingresos pueden aumentar en un 781% (Investigación de Jupiter)

• La tasa de clics promedio fue un 12% más alta para correos electrónicos enviados a listas segmentadas, según un análisis de HubSpot

Existen varias formas de segmentar su lista de correos electrónicos, incluidas, entre otras:

• Las edades de los clientes (las necesidades de seguros pueden variar según la edad)

• Lo que poseen sus clientes, como casas, coches, barcos, etc.

• Estado civil y/o familiar

• Tipos de pólizas de seguros que tienen con usted (este y los dos elementos anteriores se pueden utilizar en conjunto para ventas adicionales y ventas cruzadas)

• El tiempo que han sido clientes (útil para ofrecer ofertas especiales a los asegurados de larga data, o simplemente agradecerles por su lealtad)

• Cuánto gastan por mes o año (útil para cálculos de ROI para diferentes segmentos)

• Cómo han interactuado con sus correos electrónicos en el pasado (por ejemplo, podría querer probar una estrategia diferente con personas que normalmente abren sus correos electrónicos pero no hacen clic)

• Clientes que han dejado de consumir (debería desarrollar una estrategia para hacer que regresen)

• Etapa del ciclo de ventas (puede ser útil crear un segmento para prospectos de ventas que aún no se han convertido en clientes de pago)

Puede realizar encuestas para obtener más información sobre sus clientes si no tiene suficientes datos para crear segmentos útiles.

5. Impulse tasas saludables de apertura y clics con mensajes personalizados y contenido sólido

La personalización con el primer nombre está bien, pero eso es solo el comienzo. También puede confiar en otros tipos de personalización para involucrar a los clientes, tales como:

• Los tipos de pólizas que tienen

• Su ubicación (útil para incluir también la información de contacto de su oficina más cercana)

• Agradecimientos de pago (“Gracias por su pago de prima el [insertar fecha].”)

• Sus interacciones con usted (“Gracias por su [llamada/correo electrónico/carta] a nuestra oficina la semana pasada.”)

A continuación, combine su personalización con contenido sólido. Las líneas de asunto deben ser simples; intente incluir al menos una palabra poderosa para impulsar el tipo de emoción que desea transmitir. Puede ser útil pensar en sus líneas de asunto como si fueran titulares, como los que vería en un sitio web. Copyblogger tiene un e-book útil sobre cómo redactar titulares magnéticos, que puede aplicar a las líneas de asunto.

Debería complementar la línea de asunto con su preencabezado, que es el texto que los clientes de correo electrónico, incluidos casi todos los móviles, muestran debajo de la línea de asunto. Si no especifica un preencabezado, el destinatario verá típicamente las primeras palabras del correo electrónico, que podrían ser algo poco útil como, “Para ver este correo electrónico en un navegador web, haga clic aquí.” Su preencabezado debe ofrecer a las personas un incentivo adicional para hacer clic para abrir.

No descuide la dirección y el nombre del remitente. Evite una dirección genérica de "no-reply@" que use el nombre “Póliza de Seguro” o algo similar. Use un nombre que haga que sus clientes sientan que alguien se está comunicando con ellos personalmente, y use una dirección de respuesta que sea funcional y envíe el mensaje a un lugar útil, como el registro CRM del cliente. Incluso si no quiere que las personas respondan a sus correos electrónicos, algunas lo intentarán de todos modos, por lo que puede ser útil capturar lo que tienen que decir.

Finalmente, impulse la acción que desea con el cuerpo de su correo electrónico. Asegúrese de que todos sus correos electrónicos sean móviles receptivos, lo que significa que se adaptarán automáticamente a los dispositivos utilizados por sus destinatarios, ya sean teléfonos de pantalla pequeña o computadoras con pantallas anchas. El texto, los tamaños de las imágenes y el diseño se ajustarán sobre la marcha para ofrecer la mejor experiencia posible.

Por último, tenga en cuenta que al menos el 50% de los correos electrónicos se abrieron en dispositivos móviles en 2018, según Campaign Monitor, por lo que, además de un diseño receptivo, asegúrese de utilizar piezas de texto cortas y tantos puntos como sea posible. Intente entregar un mensaje clave por correo electrónico e incluya un botón claro de CTA que indique lo que desea que las personas hagan, como “Pagar Mi Prima” o “Ver Mi Informe Mensual.” Aquí hay un truco: Diga “Quiero...” al escribir su texto de CTA para considerarlo desde el punto de vista de sus clientes.

~ Casey