Como muchas industrias, el sector de los seguros ha dejado atrás las interacciones cara a cara y se ha convertido en un negocio donde muchas transacciones se manejan en línea. Sin embargo, el correo electrónico sigue siendo un canal clave para la actividad, como lo demuestra el fuerte retorno de inversión del marketing por correo electrónico.
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Al igual que muchas industrias, el seguro se ha alejado de las interacciones cara a cara y se ha convertido en un negocio donde muchas transacciones se manejan en línea. Sin embargo, el email sigue siendo un canal clave para la actividad, como lo demuestra el fuerte retorno de inversión del marketing por email de 42:1 en promedio, según la Encuesta de Litmus sobre el Estado del Email en 2019.
Aquí hay 5 consejos para tener en cuenta al desarrollar una estrategia de email para tu negocio de seguros.
1. Usa correos electrónicos activados y transaccionales para mantener a los clientes comprometidos
El seguro puede ser una parte de la vida de las personas que configuran y luego olvidan, pero aún puedes usar el correo electrónico para mantener una relación con los clientes y ganar su confianza. Los correos electrónicos activados y transaccionales son una excelente manera de hacerlo.
Correos electrónicos activados alertan a los clientes sobre eventos, como intentos de inicio de sesión sospechosos, fechas próximas de vencimiento de primas y otros pagos, e informes mensuales.
Correos electrónicos transaccionales se envían en respuesta a acciones de los clientes, como pagos de primas, inicios de reclamaciones, creaciones de nuevas cuentas y restablecimientos de contraseñas.
Debe configurar ambos tipos de correos electrónicos. Aunque muchos de ellos no son útiles para fines de marketing, ya que los clientes no quieren que se les venda otra póliza mientras manejan una reclamación o un restablecimiento de contraseña, los informes mensuales son un tipo de correo electrónico activado que puedes combinar con información adicional, como los productos de seguro relacionados que ofreces.
También puedes usar informes mensuales para brindar a los clientes información útil que no esté relacionada con ventas pero que pueda generar confianza. Por ejemplo, puedes ofrecer consejos de mantenimiento estacional a personas con pólizas de seguro para propietarios de viviendas. Hacer esto ayuda a que tus correos electrónicos sean más valiosos y puede aumentar las tasas de participación, lo cual es útil para construir una reputación positiva como remitente con los proveedores de correo electrónico.
Y no olvides establecer un recordatorio regular para revisar todos tus correos electrónicos activados y transaccionales para asegurarte de que sean actuales. Esa revisión debe incluir todo, desde los tipos de pólizas que ofreces hasta la letra pequeña que necesitas poner al final de cada mensaje.
2. Da una cálida bienvenida a los nuevos clientes
3. Mantén un ojo en las regulaciones de seguridad y cumplimiento
La industria de seguros de EE. UU. opera en un entorno regulatorio fragmentado que se maneja principalmente a nivel estatal, por lo que es importante estar al tanto de qué leyes afectan la manera en que envías correos electrónicos a tus clientes. Es probable que haya alguna letra pequeña que deba estar al final de cada mensaje, y debes tener cuidado de no incluir información personal sensible en los correos electrónicos.
Además, querrás asegurarte de que tus correos electrónicos cumplan con la ley federal CAN-SPAM en los Estados Unidos, así como con el RGPD, que puede afectar a las empresas con sede fuera de Europa. Y no olvides realizar un mantenimiento regular de la lista de correos electrónicos: atiende las solicitudes de cancelación de suscripción de inmediato y elimina las direcciones que reboten, así como aquellas que hayan dejado de interactuar contigo.
También debes estar al tanto de tres estándares de seguridad gratuitos que pueden ayudar a garantizar que tus mensajes lleguen a las bandejas de entrada de tus clientes y que se te notifique sobre cualquier mensaje sospechoso que se envíe a carpetas de spam o que se haya puesto en cuarentena.
Sender Policy Framework (SPF) permite a los proveedores de correo verificar que un mensaje entrante fue enviado desde una dirección IP autorizada por los administradores de dominio del remitente.
DomainKeys Authenticated Mail (DKIM) utiliza una clave privada para crear una firma digital única para el encabezado y el contenido de un correo electrónico. La clave se agrega al encabezado del mensaje y se valida contra una clave pública en los registros DNS del remitente.
Domain-based Message Authentication, Reporting, and Conformance (DMARC) permite a una empresa publicar sus prácticas de autenticación, aconsejar a los receptores sobre cómo tratar los mensajes que no se validen contra SPF y DKIM, y solicitar que se envíen notificaciones a la empresa cuando un proveedor de correo encuentre mensajes no autenticados.
Cuando implementas esos tres estándares al unísono, puedes reducir drásticamente la probabilidad de que un delincuente logre hacerse pasar por tu empresa en un correo electrónico de phishing y comprometa las cuentas de algunos de tus clientes.
4. Segmenta tu lista de correo electrónico
La segmentación de la lista de correo electrónico implica dividir tu lista de clientes en sublistas basadas en diferentes atributos. Hacerlo te permite enviar mensajes más específicos a esos segmentos, como ofrecer un descuento por paquete en el seguro de hogar a personas que tienen pólizas de vehículo. También puedes variar tus imágenes y texto por segmento, utilizando fotos de estilo de vida que coincidan con las edades de los clientes y hablando con ellos de diferentes maneras.
La segmentación puede ser una forma poderosa de mejorar el rendimiento del correo electrónico:
Los ingresos pueden aumentar un 781% (Jupiter Research)
La tasa media de clics fue un 12% más alta para los correos enviados a listas segmentadas, según un análisis de HubSpot
Hay varias maneras de segmentar tu lista de correo electrónico, incluidas pero no limitadas a:
Edades de los clientes (las necesidades de seguro pueden variar por edad)
Lo que poseen tus clientes, como casas, coches, barcos, etcétera
Estado civil y/o familiar
Tipos de pólizas de seguro que tienen contigo (este y los dos elementos anteriores se pueden usar en conjunto para ventas adicionales y cruzadas)
Cuánto tiempo han sido clientes (útil para ofrecer ofertas especiales a clientes de largo plazo, o simplemente agradecerles por su lealtad)
Cuánto gastan por mes o año (útil para cálculos de ROI para diferentes segmentos)
Cómo han interactuado con tus correos en el pasado (por ejemplo, podrías querer probar una estrategia diferente con personas que típicamente abren tus correos pero no hacen clic)
Clientes inactivos (deberías desarrollar una estrategia para recuperarlos)
Etapa del ciclo de ventas (puede ser útil crear un segmento para prospectos de ventas que aún no se han convertido en clientes de pago)
Puedes realizar encuestas para obtener más información sobre tus clientes, si no tienes suficientes datos para crear segmentos útiles.
5. Impulsa tasas saludables de apertura y clics con mensajes personalizados y contenido sólido
La personalización del nombre es adecuada, pero eso es solo el comienzo. También puedes confiar en otros tipos de personalización para involucrar a los clientes, tales como:
Los tipos de pólizas que tienen
Su ubicación (útil para incluir también la información de contacto de tu oficina más cercana)
Agradecimientos de pago (“Gracias por su pago de prima el [insertar fecha].”)
Sus interacciones contigo (“Gracias por su [llamada telefónica/correo electrónico/carta] a nuestra oficina la semana pasada.”)
A continuación, combina tu personalización con contenido sólido. Las líneas de asunto deben ser simples: intenta incluir al menos una palabra poderosa para transmitir el tipo de emoción que deseas. Puede ser útil pensar en tus líneas de asunto como si fueran titulares, como los que verías en un sitio web. Copyblogger tiene un e-book útil sobre cómo escribir titulares magnéticos, que puedes aplicar a tus líneas de asunto.
Debes complementar la línea de asunto con tu preencabezado, que es el texto que los clientes de correo electrónico, incluidas casi todas las aplicaciones móviles, muestran debajo de la línea de asunto. Si no especificas un preencabezado, el destinatario generalmente verá las primeras palabras del correo electrónico, que podrían ser algo poco útil como, “Para ver este correo electrónico en un navegador web, haz clic aquí.” Tu preencabezado debe ofrecer a las personas un incentivo adicional para hacer clic para abrir.
Y no descuides la dirección y el nombre del remitente. Evita usar una dirección genérica “no-reply@” que use el nombre “Póliza de Seguro” o algo similar. Usa un nombre que haga sentir a tus clientes que alguien se está comunicando con ellos personalmente y utiliza una dirección de respuesta que sea funcional y envíe el mensaje a algún lugar útil, como el registro CRM del cliente. Incluso si no quieres que las personas respondan tus correos electrónicos, algunos lo intentarán de todos modos, por lo que puede ser útil capturar lo que tienen que decir.
Finalmente, promueve la acción que deseas con el cuerpo de tu correo electrónico. Asegúrate de que todos tus correos electrónicos sean receptivos a móviles, lo que significa que se adaptarán automáticamente a los dispositivos utilizados por tus destinatarios, ya sea que estén en teléfonos de pantalla pequeña o en computadoras con pantallas anchas. El texto, los tamaños de las imágenes y el diseño se ajustarán sobre la marcha para ofrecer la mejor experiencia posible.
Finalmente, considera que al menos el 50% de los correos electrónicos se abrieron en dispositivos móviles en 2018, según Campaign Monitor, así que además de un diseño receptivo, asegúrate de usar textos cortos y tantos puntos enumerados como puedas. Intenta entregar un mensaje clave por correo electrónico e incluye un botón de CTA claro que indique lo que quieres que la gente haga, como “Pay My Premium” o “View My Monthly Report.” Aquí tienes un truco: Di “Quiero...” cuando escribas tu texto de CTA para considerarlo desde el punto de vista de tus clientes.
~ Casey
