Wie viele Branchen hat sich die Versicherungsbranche von persönlichen Interaktionen entfernt und ist zu einem Geschäft geworden, in dem viele Transaktionen online abgewickelt werden. E-Mail bleibt jedoch ein wichtiger Kanal für Aktivitäten, wie die starke Rendite von E-Mail-Marketing belegt.
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Wie viele Branchen hat sich die Versicherungsbranche von persönlichen Interaktionen entfernt und ist zu einem Geschäft geworden, bei dem viele Transaktionen online abgewickelt werden. Dennoch bleibt E-Mail ein wichtiger Kanal für Aktivitäten, wie die starke Rendite von E-Mail-Marketing von durchschnittlich 42:1 zeigt, laut Litmus' 2019 State of Email Survey.
Hier sind 5 Tipps, die Sie beachten sollten, wenn Sie eine E-Mail-Strategie für Ihr Versicherungsunternehmen entwickeln.
1. Verwenden Sie ausgelöste und transaktionale E-Mails, um Kunden zu binden
Versicherungen mögen ein „Setzen und Vergessen“-Teil des Lebens der Menschen sein, aber Sie können dennoch E-Mails nutzen, um eine Beziehung zu Kunden aufzubauen und ihr Vertrauen zu gewinnen. Ausgelöste und transaktionale E-Mails sind eine großartige Möglichkeit, dies zu tun.
Ausgelöste E-Mails informieren Kunden über Ereignisse wie verdächtige Anmeldeversuche, bevorstehende Fälligkeitstermine für Prämien und andere Zahlungen sowie monatliche Berichte.
Transaktionale E-Mails werden als Antwort auf Kundenaktionen gesendet, wie Prämienzahlungen, Schadensinitiationen, Neuerstellung von Konten und Passwortzurücksetzungen.
Sie sollten beide Arten von E-Mails einrichten. Während viele von ihnen für Marketingzwecke nicht nützlich sind – Kunden möchten beim Bearbeiten eines Schadens oder einer Passwortzurücksetzung nicht dazu verleitet werden, eine weitere Police zu erwerben – sind monatliche Berichte eine Art von ausgelösten E-Mails, die Sie mit zusätzlichen Informationen bündeln können, wie zum Beispiel verwandte Versicherungsprodukte, die Sie anbieten.
Sie können monatliche Berichte auch nutzen, um Kunden nützliche, nicht verkaufsrelevante Informationen zu geben, die Vertrauen aufbauen können. Beispielsweise können Sie saisonale Wartungstipps für Personen mit Hausratversicherungen anbieten. Auf diese Weise machen Sie Ihre E-Mails wertvoller und können die Engagement-Raten erhöhen, was nützlich ist, um einen positiven Absender-Ruf bei E-Mail-Anbietern aufzubauen.
Und vergessen Sie nicht, sich regelmäßig daran zu erinnern, alle Ihre ausgelösten und transaktionalen E-Mails zu überprüfen, um sicherzustellen, dass sie noch aktuell sind. Diese Überprüfung sollte alles umfassen, von den Arten der von Ihnen angebotenen Policen bis zum Kleingedruckten, das Sie am Ende jeder Nachricht angeben müssen.
2. Geben Sie neuen Kunden einen herzlichen Empfang
3. Behalten Sie Sicherheits- und Compliance-Vorschriften im Auge
Die U.S.-Versicherungsbranche operiert in einem fragmentierten regulatorischen Umfeld, das hauptsächlich auf staatlicher Ebene gehandhabt wird. Daher ist es wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, welche Gesetze beeinflussen, wie Sie Ihre Kunden per E-Mail erreichen. Es gibt wahrscheinlich einige Kleingedruckte, die am Ende jeder Nachricht stehen müssen, und Sie sollten darauf achten, sensible persönliche Informationen aus E-Mails herauszuhalten.
Darüber hinaus sollten Sie sicherstellen, dass Ihre E-Mails mit dem bundesstaatlichen CAN-SPAM-Gesetz in den Vereinigten Staaten sowie mit der DSGVO im Einklang stehen, die Unternehmen außerhalb Europas betreffen kann. Und vergessen Sie nicht, regelmäßig Ihre E-Mail-Liste zu pflegen: Ehren Sie Abmeldeanfragen sofort und entfernen Sie Adressen, die zurückprallen sowie solche, die nicht mehr mit Ihnen interagieren.
Sie sollten sich auch über drei kostenlose Sicherheitsstandards im Klaren sein, die helfen können, sicherzustellen, dass Ihre Nachrichten in die Posteingänge Ihrer Kunden zugestellt werden und Sie über verdächtige Nachrichten informiert werden, die in Spam-Ordner verschoben oder in Quarantäne gestellt werden.
Sender Policy Framework (SPF) ermöglicht es Postfachanbietern zu überprüfen, dass eine eingehende Nachricht von einer Host-IP gesendet wurde, die von den Domainadministratoren des Absenders autorisiert wurde.
DomainKeys Authenticated Mail (DKIM) verwendet einen privaten Schlüssel, um eine eindeutige digitale Signatur für den Header und den Inhalt einer E-Mail zu erstellen. Der Schlüssel wird dem Header der Nachricht hinzugefügt und gegen einen öffentlichen Schlüssel in den DNS-Einträgen des Absenders validiert.
Domain-based Message Authentication, Reporting und Conformance (DMARC) ermöglicht es einem Unternehmen, seine Authentifizierungspraktiken zu veröffentlichen, Empfängern zu raten, wie mit Nachrichten umzugehen ist, die nicht gegen SPF und DKIM validiert werden, und zu verlangen, dass Benachrichtigungen an das Unternehmen gesendet werden, wenn ein Postfachanbieter auf nicht authentifizierte Nachrichten stößt.
Wenn Sie diese drei Standards gleichzeitig implementieren, können Sie die Wahrscheinlichkeit erheblich verringern, dass ein Angreifer erfolgreich Ihr Unternehmen in einer Phishing-E-Mail imitiert und einige der Konten Ihrer Kunden kompromittiert.
4. Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Liste
E-Mail-Listen-Segmentierung beinhaltet das Aufteilen Ihrer Kundenliste in Unterlisten basierend auf verschiedenen Attributen. Auf diese Weise können Sie gezieltere Nachrichten an diese Segmente senden, wie z.B. ein gebündeltes Angebot für Hausratversicherung an Personen, die Fahrzeugversicherungen haben. Sie können auch Ihre Bilder und Texte je nach Segment variieren, indem Sie beispielsweise Lifestyle-Fotos verwenden, die dem Alter der Kunden entsprechen, und sie auf unterschiedliche Weise ansprechen.
Segmentierung kann eine starke Methode sein, um die E-Mail-Leistung zu steigern:
Einnahmen können um 781% steigen (Jupiter Research)
Laut einer HubSpot-Analyse war die durchschnittliche Klickrate für E-Mails, die an segmentierte Listen gesendet wurden, um 12% höher
Es gibt mehrere Möglichkeiten, Ihre E-Mail-Liste zu segmentieren, einschließlich aber nicht beschränkt auf:
Alter der Kunden (Versicherungsbedürfnisse können je nach Alter variieren)
Besitztümer Ihrer Kunden, wie Häuser, Autos, Boote usw.
Ehe- und/oder Familienstatus
Arten von Versicherungsverträgen, die sie bei Ihnen haben (dieser Punkt und die vorherigen beiden Punkte können gemeinsam für Upselling und Cross-Selling genutzt werden)
Wie lange sie bereits Kunden sind (nützlich, um Sonderangebote für langjährige Versicherungsnehmer anzubieten oder ihnen einfach für ihre Treue zu danken)
Wie viel sie pro Monat oder Jahr ausgeben (hilfreich für ROI-Berechnungen für verschiedene Segmente)
Wie sie in der Vergangenheit mit Ihren E-Mails interagiert haben (zum Beispiel könnten Sie eine andere Strategie mit Personen ausprobieren, die normalerweise Ihre E-Mails öffnen, aber nicht darauf klicken)
Verlorene Kunden (Sie sollten eine Strategie entwickeln, um sie zurückzugewinnen)
Verkaufszyklus-Phase (es kann hilfreich sein, ein Segment für Verkaufsaussichten zu erstellen, die noch keine zahlenden Kunden geworden sind)
Sie können Umfragen durchführen, um mehr Informationen über Ihre Kunden zu erhalten, wenn Sie nicht genügend Daten haben, um nützliche Segmente zu erstellen.
5. Fördern Sie gesunde Öffnungs- und Klickraten mit personalisierten Nachrichten und starkem Inhalt
Personalisierung mit Vornamen ist in Ordnung, aber das ist nur ein Anfang. Sie können sich auch auf andere Arten der Personalisierung verlassen, um Kunden zu begeistern, wie zum Beispiel:
Die Arten von Policen, die sie haben
Ihr Standort (hilfreich, um auch die Kontaktdaten Ihres nächstgelegenen Büros einzufügen)
Zahlungsbestätigungen („Danke für Ihre Beitragszahlung am [Datum einfügen].“)
Ihre Interaktionen mit Ihnen („Danke für Ihren [Anruf/E-Mail/Brief] an unser Büro letzte Woche.“)
Als nächstes kombinieren Sie Ihre Personalisierung mit starkem Inhalt. Betreffzeilen sollten einfach sein – versuchen Sie, mindestens ein kraftvolles Wort einzufügen, um die Emotionen zu wecken, die Sie vermitteln möchten. Es kann hilfreich sein, Ihre Betreffzeilen wie Schlagzeilen zu betrachten, wie Sie sie auf einer Website sehen würden. Copyblogger hat ein nützliches E-Book über das Schreiben von magnetischen Schlagzeilen, die Sie auf Betreffzeilen anwenden können.
Sie sollten die Betreffzeile mit Ihrem Preheader ergänzen, das der Text ist, den E-Mail-Clients, einschließlich fast aller mobilen Geräte, unter der Betreffzeile anzeigen. Wenn Sie keinen Preheader angeben, sieht der Empfänger normalerweise die ersten Wörter der E-Mail, die etwas Unnützliches wie „Um diese E-Mail im Webbrowser anzuzeigen, klicken Sie hier“ sein könnten. Ihr Preheader sollte den Leuten einen zusätzlichen Anreiz geben, zu klicken, um zu öffnen.
Und vernachlässigen Sie nicht die „Von“-Adresse und den Namen. Vermeiden Sie eine generische „no-reply@“-Adresse, die den Namen „Versicherungspolice“ oder etwas Ähnliches verwendet. Verwenden Sie einen Namen, der Ihre Kunden das Gefühl gibt, dass jemand persönlich auf sie zugeht, und verwenden Sie eine Antwortadresse, die funktional ist und die Nachricht an einen nützlichen Ort sendet, wie z.B. das CRM-Profil des Kunden. Auch wenn Sie nicht möchten, dass Leute auf Ihre E-Mails antworten, werden es einige trotzdem versuchen, daher kann es hilfreich sein, einzufangen, was sie zu sagen haben.
Schließlich fordern Sie die Aktion, die Sie mit dem Inhalt Ihrer E-Mail wünschen. Stellen Sie sicher, dass alle Ihre E-Mails mobil anpassbar sind, was bedeutet, dass sie sich automatisch an die von Ihren Empfängern verwendeten Geräte anpassen, egal ob es sich um kleine Bildschirme auf Telefonen oder um große Bildschirme auf Computern handelt. Die Text-, Bildgrößen und das Layout passen sich dynamisch an, um die bestmögliche Erfahrung zu bieten.
Schließlich sollten Sie berücksichtigen, dass laut Campaign Monitor im Jahr 2018 mindestens 50 % der E-Mails auf mobilen Geräten geöffnet wurden, daher sollten Sie neben einem anpassungsfähigen Layout kurze Textstücke und so viele Aufzählungspunkte wie möglich verwenden. Versuchen Sie pro E-Mail eine Schlüsselbotschaft zu vermitteln und fügen Sie eine klare CTA-Schaltfläche ein, die angibt, was die Leute tun sollen, wie „Zahlung meiner Prämie“ oder „Mein Monatsbericht anzeigen“. Hier ist ein Trick: Sagen Sie „Ich möchte...“, wenn Sie Ihren CTA-Text schreiben, um ihn aus der Perspektive Ihrer Kunden zu betrachten.
~ Casey
