مثل العديد من الصناعات، انتقلت صناعة التأمين بعيدًا عن التعاملات وجهًا لوجه وأصبحت تجارة يتم فيها إجراء العديد من المعاملات عبر الإنترنت. ومع ذلك، يظل البريد الإلكتروني قناة رئيسية للنشاط، كما يتضح من العائد القوي على الاستثمار في التسويق عبر البريد الإلكتروني.
مثل العديد من الصناعات، ابتعد التأمين عن التفاعلات وجهًا لوجه وأصبح نشاطًا تجاريًا حيث تتم معالجة العديد من المعاملات عبر الإنترنت. ومع ذلك، يظل البريد الإلكتروني قناة رئيسية للنشاط، كما يتضح من العائد القوي على الاستثمار البالغ 42:1 في المتوسط لتسويق البريد الإلكتروني، وفقًا لمسح حالة البريد الإلكتروني لعام 2019 من Litmus.
إليك 5 نصائح يجب مراعاتها عند بناء استراتيجية البريد الإلكتروني لشركة التأمين الخاصة بك.
١. استخدم رسائل البريد الإلكتروني المرسلة والصفقات المنفذة للحفاظ على تفاعل العملاء
قد تكون التأمينات جزءًا من حياة الناس يتم إعداده ونسيانه، لكن يمكنك لا تزال استخدام البريد الإلكتروني للحفاظ على علاقة مع العملاء وكسب ثقتهم. تُعد الرسائل الإلكترونية المشغلة والمعاملات طريقة رائعة لتحقيق ذلك.
الرسائل الإلكترونية المشغلة تنبه العملاء إلى الأحداث، مثل محاولات تسجيل الدخول المشبوهة، تواريخ الاستحقاق القادمة للأقساط والمدفوعات الأخرى، والتقارير الشهرية.
الرسائل الإلكترونية المعاملاتية تُرسل كرد فعل على تصرفات العملاء، مثل دفع الأقساط، بدء المطالبات، إنشاء حسابات جديدة، وإعادة تعيين كلمات المرور.
يجب عليك إعداد كلا النوعين من الرسائل الإلكترونية. في حين أن العديد منها ليس ذو فائدة لأغراض التسويق - لا يرغب العملاء في الالتزام بسياسة جديدة أثناء التعامل مع مطالبة أو إعادة تعيين كلمة المرور - فإن التقارير الشهرية هي نوع من الرسائل الإلكترونية المشغلة التي يمكنك تضمينها مع معلومات إضافية، مثل المنتجات التأمينية ذات الصلة التي تقدمها.
يمكنك أيضًا استخدام التقارير الشهرية لتزويد العملاء بمعلومات مفيدة ليست لها علاقة بالبيع ولكن يمكنها بناء الثقة. على سبيل المثال، يمكنك تقديم نصائح للصيانة الموسمية للأشخاص الذين لديهم بوليصة تأمين على المنازل. القيام بذلك يساعد في جعل رسائلك الإلكترونية أكثر قيمة ويمكن أن يزيد من معدلات المشاركة، وهو أمر مفيد لبناء سمعة ارسال إيجابية مع مزودي البريد الإلكتروني.
ولا تنس تعيين تذكير منتظم لمراجعة جميع رسائلك الإلكترونية المشغلة والمعاملات للتأكد من أنها لا تزال حديثة. يجب أن تتضمن هذه المراجعة كل شيء من أنواع البوالص التي تقدمها إلى التفاصيل الدقيقة التي تحتاج إلى وضعها في أسفل كل رسالة.
2. قدم ترحيباً حاراً للعملاء الجدد
3. راقب لوائح الأمان والامتثال
تعمل صناعة التأمين في الولايات المتحدة في بيئة تنظيمية مجزأة تُدار في الغالب على مستوى الولاية، لذلك من المهم أن تكون على دراية بالقوانين التي تؤثر على كيفية إرسال البريد الإلكتروني لعملائك. ربما تكون هناك بعض التفاصيل الدقيقة التي تحتاج إلى أن تكون في أسفل كل رسالة، ويجب أن تحرص على إبقاء المعلومات الشخصية الحساسة خارج رسائل البريد الإلكتروني.
بالإضافة إلى ذلك، سترغب في التأكد من أن رسائلك الإلكترونية تتوافق مع قانون CAN-SPAM الفيدرالي في الولايات المتحدة وكذلك اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) التي يمكن أن تؤثر على الشركات الموجودة خارج أوروبا. ولا تنسى القيام بصيانة دورية لقائمة البريد الإلكتروني: احترم طلبات إلغاء الاشتراك فوراً، وقم بإزالة العناوين التي ترتد بالإضافة إلى تلك التي توقفت عن التفاعل معك.
يجب أن تكون أيضًا على دراية بثلاثة معايير أمان مجانية يمكن أن تساعد في ضمان تسليم رسائلك إلى صناديق البريد الخاصة بعملائك وتلقي إخطار عند إرسال أي رسائل مشبوهة إلى مجلدات البريد العشوائي أو وضعها في الحجر الصحي.
إطار سياسة المرسل (SPF) يمكّن مقدمي صناديق البريد من التحقق من أن الرسالة الواردة قد أُرسلت من IP مضيف مُصرح به من قبل مديري نطاق المرسل.
البريد مع مفاتيح التوثيق (DKIM) يستخدم مفتاح خاص لإنشاء توقيع رقمي فريد لرأس الرسالة ومحتواها. يُضاف المفتاح إلى رأس الرسالة ويتم التحقق منه مقابل مفتاح عمومي في سجلات DNS الخاصة بالمرسل.
التوثيق المستند إلى المجال للرسائل، التقارير، والتوافق (DMARC) يمكّن الشركة من نشر ممارسات مصادقتها، وتقديم النصح للمستلمين حول كيفية التعامل مع الرسائل التي لا تحقق المصادقة الناجحة وفقًا لـ SPF وDKIM، وطلب إرسال إشعارات إلى الشركة عندما يواجه مقدمو صناديق البريد رسائل غير مصادق عليها.
عند تنفيذ تلك المعايير الثلاثة معًا، يمكنك تقليل احتمال أن يقوم ممثل ضار بانتحال شخصية شركتك بنجاح في رسالة تصيد احتيالية ويعرض بعض حسابات عملائك للخطر.
4. قسّم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك
تقسيم قائمة البريد الإلكتروني يتضمن تقسيم قائمة عملائك إلى قوائم فرعية بناءً على سمات مختلفة. يتيح لك ذلك إرسال رسائل أكثر استهدافًا إلى تلك الأقسام، مثل عرض خصم مجمع على تأمين أصحاب المنازل للأشخاص الذين لديهم سياسات المركبات. يمكنك أيضًا تنويع الصور والنص الخاص بك حسب القسم، مثل استخدام صور نمط الحياة التي تتناسب مع أعمار العملاء والتحدث إليهم بطرق مختلفة.
يمكن أن يكون التقسيم وسيلة فعالة لتحسين أداء البريد الإلكتروني:
يمكن أن تزيد الإيرادات بنسبة 781% (جوبتر للأبحاث)
كان متوسط معدل النقر أعلى بنسبة 12% للرسائل المرسلة إلى قوائم مجزأة، وفقًا لتحليل هبسبوت
هناك عدة طرق لتقسيم قائمتك البريدية، بما في ذلك ولكن لا تقتصر على:
أعمار العملاء (يمكن أن تتغير احتياجات التأمين حسب العمر)
ما يملكه عملاؤك، مثل المنازل، السيارات، القوارب، وهكذا
الحالة الزوجية و/أو حالة الأسرة
أنواع السياسات التأمينية التي لديهم معك (يمكن استخدام هذا والبندين السابقين معًا لتحقيق المبيعات الإضافية والبيع المتقابل)
مدة عضويتهم كعملاء (مفيد لتقديم صفقات خاصة لأصحاب السياسات طويل المدى، أو ببساطة شكرهم على ولائهم)
المبلغ الذي ينفقونه شهريًا أو سنويًا (مفيد لحساب العائد على الاستثمار لمختلف الأقسام)
كيف تفاعلوا مع رسائلك في الماضي (على سبيل المثال، قد ترغب في تجربة استراتيجية مختلفة مع الأشخاص الذين يفتحون عادةً رسائلك ولكن لا ينقرون)
العملاء المتوقفون (ينبغي تطوير استراتيجية لإعادتهم)
مرحلة دورة المبيعات (يمكن أن يكون مفيدًا لإنشاء قسم للمهتمين بالشراء الذين لم يصبحوا بعد عملاء يدفعون)
يمكنك إجراء استطلاعات رأي للحصول على مزيد من المعلومات حول عملائك، إذا لم يكن لديك بيانات كافية لإنشاء أقسام مفيدة.
5. حافظ على معدلات الفتح والنقر بفعالية من خلال الرسائل المخصصة والمحتوى القوي
تخصيص الاسم الأول جيد، ولكنه مجرد بداية. يمكنك الاعتماد على أنواع أخرى من التخصيص لجذب العملاء أيضًا، مثل:
أنواع السياسات التي لديهم
موقعهم الجغرافي (مفيد أيضًا لتضمين معلومات الاتصال بأقرب مكتب لك)
إقرارات الدفع ("شكرًا على دفع قسطك في [أدخل التاريخ].")
تفاعلاتهم معك ("شكرًا على [مكالمتك الهاتفية/بريدك الإلكتروني/رسالتك] إلى مكتبنا الأسبوع الماضي.")
بعد ذلك، قارن تخصيصك مع محتوى قوي. يجب أن تكون خطوط الموضوع بسيطة - حاول تضمين على الأقل كلمة مؤثرة واحدة لتحفيز نوع العاطفة التي تريد إيضاحها. يمكن أن يكون من المفيد التفكير في خطوط الموضوع الخاصة بك كما لو كانت عناوين، كما ترى على موقع ويب. Copyblogger لديه كتيب إلكتروني مفيد حول كتابة العناوين المغناطيسية، والتي يمكنك تطبيقها على خطوط الموضوع.
يجب عليك تكملة سطر الموضوع مع النص المسبق، وهو النص الذي تعرضه عملاء البريد الإلكتروني، بما في ذلك تقريبًا جميع الأجهزة النقالة، أسفل سطر الموضوع. إذا لم تحدد نصًا مسبقًا، سيرى المستلم عادةً الكلمات الأولى من البريد الإلكتروني، والتي قد تكون شيئًا غير مفيد مثل "لعرض هذا البريد الإلكتروني في متصفح الويب، انقر هنا." يجب أن يوفر نصك المسبق حافزًا إضافيًا للأشخاص للنقر للفتح.
ولا تهمل عنوان "من" واسم المرسل. تجنب استعمال عنوان بريد إلكتروني عام مثل "no-reply@" الذي يستخدم اسمًا مثل "سياسة التأمين" أو شيء مشابه. استخدم اسمًا يجعل عملائك يشعرون كما لو أن شخصًا ما يتواصل معهم شخصيًا، واستخدم عنوان رد يعمل ويرسل الرسالة إلى مكان مفيد، مثل سجل إدارة علاقات العملاء للعميل. حتى إذا لم ترغب في أن يرد الناس على رسائلك، فإن البعض سيحاول ذلك على أي حال، لذلك يمكن أن يكون من المفيد التقاط ما لديهم ليقولوه.
وأخيرًا، حث على الإجراء الذي ترغب فيه من خلال محتوى بريدك الإلكتروني. تأكد من أن جميع رسائلك الإلكترونية متوافقة مع الأجهزة المحمولة، مما يعني أنها ستتكيف تلقائيًا مع الأجهزة التي يستخدمها المستلمون، سواء كانوا على هواتف ذات شاشات صغيرة أو أجهزة كمبيوتر بشاشات عريضة. سيتم تعديل النصوص وأحجام الصور والتنسيق على الفور لتقديم أفضل تجربة ممكنة.
وأخيرًا، اعتبر أن ما لا يقل عن 50% من رسائل البريد الإلكتروني تم فتحها على الأجهزة النقالة في عام 2018، وفقًا لـ Campaign Monitor، لذا بالإضافة إلى تصميم متجاوب، تأكد من استخدام قطع نصية قصيرة وعدد كبير من النقاط قدر الإمكان. حاول تقديم رسالة أساسية واحدة لكل بريد إلكتروني وقم بتضمين زر CTA واضح يشير إلى ما تريد من الناس أن يفعلوه، مثل "Pay My Premium" أو "View My Monthly Report." إليك خدعة: قل "أريد أن..." عند كتابة نص CTA الخاص بك لتأخذه في منظور عملائك.
~ Casey
