مثل العديد من الصناعات، انتقلت صناعة التأمين بعيدًا عن التعاملات وجهًا لوجه وأصبحت تجارة يتم فيها إجراء العديد من المعاملات عبر الإنترنت. ومع ذلك، يظل البريد الإلكتروني قناة رئيسية للنشاط، كما يتضح من العائد القوي على الاستثمار في التسويق عبر البريد الإلكتروني.
مثل العديد من الصناعات، ابتعد التأمين عن التفاعلات وجهًا لوجه وأصبح نشاطًا تجاريًا حيث تتم معالجة العديد من المعاملات عبر الإنترنت. ومع ذلك، يظل البريد الإلكتروني قناة رئيسية للنشاط، كما يتضح من العائد القوي على الاستثمار البالغ 42:1 في المتوسط لتسويق البريد الإلكتروني، وفقًا لمسح حالة البريد الإلكتروني لعام 2019 من Litmus.
إليك 5 نصائح يجب مراعاتها عند بناء استراتيجية البريد الإلكتروني لشركة التأمين الخاصة بك.
١. استخدم رسائل البريد الإلكتروني المرسلة والصفقات المنفذة للحفاظ على تفاعل العملاء
قد تكون التأمينات جزءًا من حياة الناس يتم إعداده ونسيانه، لكن يمكنك لا تزال استخدام البريد الإلكتروني للحفاظ على علاقة مع العملاء وكسب ثقتهم. تُعد الرسائل الإلكترونية المشغلة والمعاملات طريقة رائعة لتحقيق ذلك.
الرسائل الإلكترونية المشغلة تنبه العملاء إلى الأحداث، مثل محاولات تسجيل الدخول المشبوهة، تواريخ الاستحقاق القادمة للأقساط والمدفوعات الأخرى، والتقارير الشهرية.
الرسائل الإلكترونية المعاملاتية تُرسل كرد فعل على تصرفات العملاء، مثل دفع الأقساط، بدء المطالبات، إنشاء حسابات جديدة، وإعادة تعيين كلمات المرور.
يجب عليك إعداد كلا النوعين من الرسائل الإلكترونية. في حين أن العديد منها ليس ذو فائدة لأغراض التسويق - لا يرغب العملاء في الالتزام بسياسة جديدة أثناء التعامل مع مطالبة أو إعادة تعيين كلمة المرور - فإن التقارير الشهرية هي نوع من الرسائل الإلكترونية المشغلة التي يمكنك تضمينها مع معلومات إضافية، مثل المنتجات التأمينية ذات الصلة التي تقدمها.
يمكنك أيضًا استخدام التقارير الشهرية لتزويد العملاء بمعلومات مفيدة ليست لها علاقة بالبيع ولكن يمكنها بناء الثقة. على سبيل المثال، يمكنك تقديم نصائح للصيانة الموسمية للأشخاص الذين لديهم بوليصة تأمين على المنازل. القيام بذلك يساعد في جعل رسائلك الإلكترونية أكثر قيمة ويمكن أن يزيد من معدلات المشاركة، وهو أمر مفيد لبناء سمعة ارسال إيجابية مع مزودي البريد الإلكتروني.
ولا تنس تعيين تذكير منتظم لمراجعة جميع رسائلك الإلكترونية المشغلة والمعاملات للتأكد من أنها لا تزال حديثة. يجب أن تتضمن هذه المراجعة كل شيء من أنواع البوالص التي تقدمها إلى التفاصيل الدقيقة التي تحتاج إلى وضعها في أسفل كل رسالة.
2. قدم ترحيباً حاراً للعملاء الجدد
3. راقب لوائح الأمان والامتثال
تعمل صناعة التأمين في الولايات المتحدة في بيئة تنظيمية مجزأة تُدار في الغالب على مستوى الولاية، لذلك من المهم أن تكون على دراية بالقوانين التي تؤثر على كيفية إرسال البريد الإلكتروني لعملائك. ربما تكون هناك بعض التفاصيل الدقيقة التي تحتاج إلى أن تكون في أسفل كل رسالة، ويجب أن تحرص على إبقاء المعلومات الشخصية الحساسة خارج رسائل البريد الإلكتروني.
بالإضافة إلى ذلك، سترغب في التأكد من أن رسائلك الإلكترونية تتوافق مع قانون CAN-SPAM الفيدرالي في الولايات المتحدة وكذلك اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) التي يمكن أن تؤثر على الشركات الموجودة خارج أوروبا. ولا تنسى القيام بصيانة دورية لقائمة البريد الإلكتروني: احترم طلبات إلغاء الاشتراك فوراً، وقم بإزالة العناوين التي ترتد بالإضافة إلى تلك التي توقفت عن التفاعل معك.
يجب أن تكون أيضًا على دراية بثلاثة معايير أمان مجانية يمكن أن تساعد في ضمان تسليم رسائلك إلى صناديق البريد الخاصة بعملائك وتلقي إخطار عند إرسال أي رسائل مشبوهة إلى مجلدات البريد العشوائي أو وضعها في الحجر الصحي.
إطار سياسة المرسل (SPF) يمكّن مقدمي صناديق البريد من التحقق من أن الرسالة الواردة قد أُرسلت من IP مضيف مُصرح به من قبل مديري نطاق المرسل.
البريد مع مفاتيح التوثيق (DKIM) يستخدم مفتاح خاص لإنشاء توقيع رقمي فريد لرأس الرسالة ومحتواها. يُضاف المفتاح إلى رأس الرسالة ويتم التحقق منه مقابل مفتاح عمومي في سجلات DNS الخاصة بالمرسل.
التوثيق المستند إلى المجال للرسائل، التقارير، والتوافق (DMARC) يمكّن الشركة من نشر ممارسات مصادقتها، وتقديم النصح للمستلمين حول كيفية التعامل مع الرسائل التي لا تحقق المصادقة الناجحة وفقًا لـ SPF وDKIM، وطلب إرسال إشعارات إلى الشركة عندما يواجه مقدمو صناديق البريد رسائل غير مصادق عليها.
عند تنفيذ تلك المعايير الثلاثة معًا، يمكنك تقليل احتمال أن يقوم ممثل ضار بانتحال شخصية شركتك بنجاح في رسالة تصيد احتيالية ويعرض بعض حسابات عملائك للخطر.
4. قسّم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك
تقسيم قائمة البريد الإلكتروني يتضمن تقسيم قائمة عملائك إلى قوائم فرعية بناءً على سمات مختلفة. يتيح لك ذلك إرسال رسائل أكثر استهدافًا إلى تلك الأقسام، مثل عرض خصم مجمع على تأمين أصحاب المنازل للأشخاص الذين لديهم سياسات المركبات. يمكنك أيضًا تنويع الصور والنص الخاص بك حسب القسم، مثل استخدام صور نمط الحياة التي تتناسب مع أعمار العملاء والتحدث إليهم بطرق مختلفة.
يمكن أن يكون التقسيم وسيلة فعالة لتحسين أداء البريد الإلكتروني:
يمكن أن تزيد الإيرادات بنسبة 781% (جوبتر للأبحاث)
كان متوسط معدل النقر أعلى بنسبة 12% للرسائل المرسلة إلى قوائم مجزأة، وفقًا لتحليل هبسبوت
هناك عدة طرق لتقسيم قائمتك البريدية، بما في ذلك ولكن لا تقتصر على:
أعمار العملاء (يمكن أن تتغير احتياجات التأمين حسب العمر)
ما يملكه عملاؤك، مثل المنازل، السيارات، القوارب، وهكذا
الحالة الزوجية و/أو حالة الأسرة
أنواع السياسات التأمينية التي لديهم معك (يمكن استخدام هذا والبندين السابقين معًا لتحقيق المبيعات الإضافية والبيع المتقابل)
مدة عضويتهم كعملاء (مفيد لتقديم صفقات خاصة لأصحاب السياسات طويل المدى، أو ببساطة شكرهم على ولائهم)
المبلغ الذي ينفقونه شهريًا أو سنويًا (مفيد لحساب العائد على الاستثمار لمختلف الأقسام)
كيف تفاعلوا مع رسائلك في الماضي (على سبيل المثال، قد ترغب في تجربة استراتيجية مختلفة مع الأشخاص الذين يفتحون عادةً رسائلك ولكن لا ينقرون)
العملاء المتوقفون (ينبغي تطوير استراتيجية لإعادتهم)
مرحلة دورة المبيعات (يمكن أن يكون مفيدًا لإنشاء قسم للمهتمين بالشراء الذين لم يصبحوا بعد عملاء يدفعون)
يمكنك إجراء استطلاعات رأي للحصول على مزيد من المعلومات حول عملائك، إذا لم يكن لديك بيانات كافية لإنشاء أقسام مفيدة.
5. حافظ على معدلات الفتح والنقر بفعالية من خلال الرسائل المخصصة والمحتوى القوي
تخصيص الاسم الأول جيد، لكنه مجرد بداية. يمكنك الاعتماد على أنواع أخرى من التخصيص لجذب العملاء أيضًا، مثل:
أنواع السياسات التي يمتلكونها
موقعهم (مفيد أيضًا لتضمين معلومات الاتصال لأقرب مكتب لديك)
تأكيدات الدفع (“شكرًا على دفعتك المتميزة في [أدخل التاريخ].”)
تفاعلاتهم معك (“شكرًا على [مكالمة الهاتف/البريد الإلكتروني/الرسالة] لمكتبنا الأسبوع الماضي.”)
بعد ذلك، قم بدمج تخصيصك مع محتوى قوي. يجب أن تكون خطوط الموضوع بسيطة – حاول تضمين على الأقل كلمة قوة واحدة لتحفيز النوع العاطفي الذي ترغب في إيصاله. يمكن أن يكون من المفيد التفكير في خطوط الموضوع كما لو كانت عناوين، مثل التي تراها على موقع الويب. لدى Copyblogger كتاب إلكتروني مفيد حول كتابة العناوين الجذابة، والتي يمكنك تطبيقها على خطوط الموضوع.
يجب أن تكمل خط الموضوع بالمعاينة المسبقة، وهي النص الذي تعرضه برامج البريد الإلكتروني، بما في ذلك تقريبًا جميع الأجهزة المحمولة، أسفل خط الموضوع. إذا لم تحدد معاينة مسبقة، فسيشاهد المستلم عادةً الكلمات العديدة الأولى من البريد الإلكتروني، والتي يمكن أن تكون غير مفيدة مثل، “لعرض هذا البريد الإلكتروني في متصفح الويب، انقر هنا.” المعاينة المسبقة يجب أن تقدم للأشخاص حافزًا إضافيًا للنقر لفتح البريد الإلكتروني.
وأيضًا لا تهمل عنوان "من" واسم المرسل. تجنب عنوان "no-reply@" العام الذي يستخدم اسمًا مثل "Insurance Policy" أو ما شابه. استخدم اسمًا يجعل عملاءك يشعرون بأن شخصًا ما يتواصل معهم شخصيًا، واستخدم عنوان رد وظيفي يرسل الرسالة إلى مكان مفيد، مثل سجل CRM الخاص بالعميل. حتى وإن كنت لا ترغب في أن يرد الأشخاص على رسائلك الإلكترونية، سيحاول البعض على أي حال، لذا قد يكون مفيدًا أن تلتقط ما يريدون قوله.
وأخيرًا، قم بتشجيع الإجراء الذي تريده مع نص البريد الإلكتروني الخاص بك. تأكد من أن جميع رسائلك الإلكترونية متجاوبة مع الأجهزة المحمولة، مما يعني أنها ستتكيف تلقائيًا مع الأجهزة التي يستخدمها المستلمون، سواء كانوا على هواتف ذات شاشات صغيرة أو أجهزة كمبيوتر بشاشات عريضة. ستتغير النصوص، وأحجام الصور، وتخطيط الصفحة تلقائيًا لتوفير أفضل تجربة ممكنة.
وأخيرًا، اعتبر أنه في عام 2018 تم فتح ما لا يقل عن 50% من الرسائل الإلكترونية على الأجهزة المحمولة، وفقًا لـCampaign Monitor ، لذلك بالإضافة إلى التصميم المتجاوب، تأكد من استخدام قطع نصية قصيرة وكما تقدر من النقاط التوضيحية. حاول تقديم رسالة رئيسية واحدة لكل بريد إلكتروني وتضمين زر دعوة لاتخاذ إجراء واضح يشير إلى ما تريد أن يفعله الناس، مثل "Pay My Premium" أو "View My Monthly Report." إليك حيلة: قل "أريد أن..." عند كتابة نص الدعوة لاتخاذ الإجراء الخاص بك للنظر فيه من منظور عملائك.
~ Casey
